Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Менеджер по продажам как правильно продавать по телефону». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Школа продаж Right Heads, представляет 6-ти недельный практический курс «Акулы продаж», с гарантированным трудоустройством в крупнейшие компании…
Всегда при разговоре с клиентом назначайте дату следующего звонка — это поможет Вам никогда не терять связи с ним и сделать клиента постоянным.
Содержание:
10. Не рассматривайте отказ, как плевок в душу
Можно уточнить: «У меня не записано имя-отчество вашего главбуха…» Любому человеку приятно, если обращаются конкретно к нему, и Вас, скорее всего, выслушают, если беседа ведется как бы на личном уровне.
Обязательно скажите: «Петр Сергеевич, мы с Вами договаривались о том, что я перезвоню». Потенциальный заказчик Вас выслушает.
А вот после этого продавец уже совершает сам звонок. При этом уточняет, получил ли человек письмо, ознакомился ли с информацией. Такая техника продаж стала популярна в последнее время, так как она является более эффективной.
Если у вас нет данных касательно имени отчества ЛПР, можно попробовать узнать его у секретаря. Конечно же, когда менеджер ведет диалог с потенциальным заказчиком, намного лучше обратиться к нему, используя имя и отчество. Даже со стороны психологии известным фактом является то, что любой человек скорее идет на контакт, когда к нему обращают по имени.
Выходите на «главного»! Лучше, если руководитель, или начальник отдела закупок отправит Вас к определённому сотруднику. Тогда Вы можете смело сказать: «Иван Васильевич, Ваш руководитель, просил меня сбросить это предложение Вам…» — это уже залог того, что Ваше предложение рассмотрят.
4 Этап. Предложить встретиться — приехать к клиенту или пригласить в гости
Под встречей мы понимаем, что вы приезжаете к клиенту или он к вам. Встреча позволяет лучше презентовать товар или услугу, особенно когда тяжело представить внешний вид, проверить работоспособность, есть сомнения в надежности.
Договариваясь о звонке — возьмите с клиента любое (пусть даже маленькое обещание), например: определиться с моделью товара, или набросать список для заказа.
Телефонные продажи — это определенный бизнес-процесс. Должна быть единая технология продаж. Приветствие клиента, обработка возражений, возможные и недопустимые фразы, порядок презентации товара. Все это должно соответствовать единому регламенту.
Обычно людям не очень приятно слушать собственный голос в записи. Тогда и появляется желание что-то исправить.
1 Этап. создание первого впечатления
Если Вы не располагаете полной информацией, скажите: «Ваш вопрос очень интересен, до этого никто не вникал в этот аспект. Я сейчас запишу этот и все другие Ваши вопросы, получу необходимые сведения и сообщу Вам в кратчайшие сроки. Спасибо!».
И далеко не факт, что этот клиент в итоге что-то купит. Так стоит ли игра свеч? Может, пора отказаться от телемаркетинга?
Также определите регламент работы и отдыха в течение дня. Хорошая практика, когда продавцы непрерывно звонят 50 минут подряд и каждые последние 10 минут часа отдыхают.
Например, первичная недвижимость, мобильные операторы. Звонки перестанут использоваться, когда человечество станет немым. Тренд на переход людей от телефонных покупок на покупки через онлайн-сервисы я не вижу, если он и есть, то процент ничтожен. Просто об этом много говорят на Facebook, не более.
4. Как правильно продать товар по телефону, грамотно используя лесть?
В Вашей компании обязательно должен быть разработан шаблон беседы. Чтобы менеджер чувствовал себя уверенно, нужно разобрать с ним каждое предложение из шаблона, затем попросить его заучить фразу и, используя диктофон, отработать ее произношение, пока оно не станет устраивать Вас. Только не считайте шаблон чем-то незыблемым, установленным раз и навсегда.
Если Ваша компания продвигает свои продукты с помощью телефонных продаж – настоятельно рекомендую вам альманах «Продажи по телефону».
Читайте в статье:
- Телефонные продажи: не теряйте инициативу
- Телефонные продажи: следите за бизнес-процессом
- Телефонные продажи: разговаривайте только с ЛПР
- Телефонные продажи: фиксируйте договоренности
- Телефонные продажи: осторожно с теорией
- Телефонные продажи: узнавайте причину отказа
- Телефонные продажи: избегайте закрытых вопросов
- Телефонные продажи: собирайте базу хороших и плохих скриптов
- Телефонные продажи: как представиться
- Телефонные продажи: клиент – боль, слушаем и угукаем
- Телефонные продажи: мягко аргументируем и задаем вопросы
- Телефонные продажи: как работать со скрытным клиентом
- Телефонные продажи: используйте техники быстрого закрытия
- Телефонные продажи: 3 типа покупателя
- Телефонные продажи: основные ошибки
Это сборник статей и методических материалов по телефонным продажам – все, что необходимо для строительства отдела телефонных продаж и управления им – как отбирать персонал на телефонные продажи, схемы мотивации, как бороться с выгоранием продавцов на телефоне, как работать с возражениями клиентов и т.д.
Новички очень подвержены впечатлениям от отказа и неудач. Чтобы взбодрить себя некоторые продавцы проводят время в курилке или возле кофейных автоматов.
Вы клиенту А, он вам Б, С или Д. Всё, что остаётся, это взять скрипт продаж по телефону, найти Б, С или Д и прочитать ответ.
Пусть будущий заказчик задумается над сообщаемыми сведениями – тогда Ваш «холодный звонок» будет более продуктивным.
Новая техника продаж по телефону предполагает использование вежливого обращения, но без уточнения цели вашего звонка.
А название должности и имени повышает доверие и ощущение безопасности, как и другая конкретная информация, а также упрощает процесс коммуникации с вами. Человека, который вначале разговора говорит должность и имя кажется более надежным, ответственным.
Постарайтесь максимально узнать все необходимую информацию, чем больше вы знаете, тем наиболее подходящий товар или услугу получится предложить, легче будет аргументировать свою позицию и обрабатывать возражения. В результате продажи по телефону или при встрече вырастут. Наивно было бы полагать, что все люди одинаковы. Каждый человек индивидуален. Что касается ваших потенциальных клиентов, то всех их можно разделить на три основные группы, к каждой из которых требуется свой подход.
Даже если продажи происходят через личные встречи и коммуникации, даже если человек приходит в офис, всегда это сопровождается звонками. Встречу нужно назначить, после встречи — договориться о следующем шаге либо «дожать» сделку на оформление. Остальные 5% приходятся на онлайн-чаты, но в основном их используют для получения телефонного номера.
Если вы твердо намерены продавать по телефону, то вам не обойтись без колл-центра. Почему? Пусть менеджеры, маркетологи и бухгалтеры занимаются своими прямыми обязанностями, а звонки возьмут на себя специалисты, обладающие навыками телефонных продаж. Более того, это позволит повысить лояльность клиентов на 73%.
С этим видом звонков все сложно. Но мы обратились к экспертам, изучили теорию и разложили ее по полочкам. Бонусом — готовые шаблоны, которые сделают из вас гуру лояльности.
Коротко сформулируйте, в чем смысл вашего бизнеса Удивительно, но большинство продавцов с трудом и путано описывают свою деятельность по телефону. Так, фраза «мы занимаемся IT-аутсорсингом» звучит убийственно. Вместо этого лучше сказать: «Мы занимаемся программным обеспечением для молочных заводов.
Не гадайте, когда лучше позвонить, когда у клиента обед, когда он заканчивает работу. Например, многие руководители как раз более лояльны после окончания рабочего дня, когда вокруг нет суеты; многие вполне лояльно разговаривают в обед за чашечкой кофе — в это время как раз нет наплыва звонков. Не гадайте — садитесь и звоните!
А самое главное, перед тем как снять трубку и набрать номер, проясните для себя, нужна ли ваша услуга/товар этому клиенту.
На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Казалось бы, что в этом сложного? Набрал номер, произнес давно заученный текст, ответил на пару-тройку вопросов и дело в шляпе. На практике же все намного сложнее, а сам процесс телефонных продаже имеет свои особенности, не зная которых легко потерпеть фиаско.
То же самое и со скриптом продаж по телефону. В рамках разговора скрипта по телефону можно пойти в десятки разных направлений.
Ваш сотрудник должен ясно представлять, какого результата он хочет добиться от конкретного разговора – получить заказ, назначить встречу, договориться об отправке коммерческого предложения или счета и т. д. Кроме того, продавцу нужно хотя бы заочно познакомиться с клиентом. Можно долго спорить нужен скрипт продаж компании или нет. Я скажу, что нужен. И не потому что мы их разрабатываем, а потому что хуже он точно никому не сделает.
Вот эффективный речевой прием для перехвата инициативы: «Чтобы сэкономить время, давайте поступим так.
Я постоянно занимаюсь продажами по телефону, будь то «холодные звонки» или же продажи под ключ. Во многих случаях Заказчики воспринимают под обзвоном весь процесс продаж, то есть под ключ.
Необходим предварительный сбор информации о платежеспособности клиента и о том, кто конкретно отвечает за закупку. Это позволяет легко преодолеть так называемый «барьер секретарши».
Когда вы сообщили, что товар или услуга закрывает потребности потенциального клиента, самое время сообщить самые главные преимущества, которые вы считаете наиболее важными. Например, сказать про гарантию, описать преимущества перед аналогами, сообщить о положительном опыте, если он был и т. п.
Новая техника продаж по телефону – 10 советов
В своём блоге мы уже написали достаточное количество статей на разные темы по скриптам и эта статья является некой выдержкой всех знаний, поэтому коротко и по делу пробежимся по каждой интересующей теме.
Я звоню вам по следующему вопросу…», т.е. дать собеседнику понять, что у вас к нему имеется важный разговор.